Muchas personas piensan que negociar se enfoca solo en vender, discutir, debatir o hasta pelear con el potencial cliente, pero cuando se busca formas de sostener un medio económicamente hay que analizar un poco más profundo esta concepción. La clave de las mejores negociaciones se relacionan mucho más con administrar, tramitar, consultar y encontrar un camino por encima (o a través de) un obstáculo o una vía difícil.
Esta reflexión fue dada por Janine Warner, co-fundadora y directora ejecutiva de SembraMedia y Knight Fellow del Centro Internacional para Periodistas, durante una reunión virtual con nueve fundadoras de medios nativos digitales de América Latina que participan del programa Metis, una iniciativa de SembraMedia con apoyo de Google News Initiative.
Durante seis meses las periodistas son acompañadas por un grupo de mentoras y participan de reuniones mensuales con referentes internacionales para formarse en negocios y lograr que sus proyectos sean más sustentables.
“¿Qué significa negociar?”, preguntó Janine al comenzar su presentación. “Poder llegar a un acuerdo con algo que una persona desea”, contestó Dariela Sosa, fundadora de Soy Arepita
Teniendo en claro esta premisa, Janine preguntó: “Entonces, ¿cuál es la mejor manera de vender?”. En este artículo te compartimos algunas claves.
Negociar es más que vender
No todo es vender, vender y vender como dé lugar sino que se trata de ofrecer algo de valor a alguien (cliente) que lo quiere, sin forzar. Nunca hay que olvidar que los mejores vendedores siempre buscan un valor para la otra persona y a precio razonable.
Para responder a su pregunta “¿Cuál es la mejor manera de vender?”, Janine indicó que está también la de consultar para ayudar y así asegurar que el cliente gana algo claro, sin ofrecer más de lo que puedas o quieras brindar.
“A veces los periodistas pensamos que los anunciantes son el enemigo y que los aceptamos por necesidad. Creo que es clave que recordemos que estamos ofreciendo algo de valor a ellos y que ellos deben ganar algo claro, sin hacer un compromiso no aceptable a nuestra ética periodística”, añadió.
¿Cuánto deben cobrar?
“¿Cuánto cuesta producir un producto o servicio?”, preguntó Janine. Existen muchas maneras de contemplar el precio. Una buena práctica es investigar cuánto cobran otros medios por productos y servicios similares que ofrecen. “Investiga lo que están diciendo, ingresa a su página y chequea, porque entender lo que cobran otros es un gran paso”, resaltó.
“A veces los periodistas pensamos que los anunciantes son el enemigo y que los aceptamos por necesidad. Creo que es clave que recordemos que estamos ofreciendo algo de valor a ellos y que ellos deben ganar algo claro”.
Ahora bien… ¿se debe cobrar lo mismo a todos los clientes? Janine señaló que lo mejor es siempre presentar variedades de precios, negociando también el tiempo de duración del anuncio para tu página. “Hay que tener en cuenta que si desde el principio se ponen precios muy bajos para el anuncio, no se tiene opciones para negociar porque no todos los costos deben ser igual para los clientes”, subrayó.
La pregunta fundamental que hay que hacerse en este punto, a la hora de definir cuánto cobrar, es: ¿cuánto vale para el cliente? Para ello, Janine detonó un secreto –no tan secreto– de adivinar cuánto vale.
La primera persona que nombre un precio, pierde
La mejor manera de saber cuánto cobrar es saber cuánto se quiere gastar. Janine recomendó hacer una sutil pregunta que a todos nos podrá ayudar: ¿podrías darme una idea más o menos del rango de tu presupuesto? y luego silencio… “Lo mejor es no decir nada para dejar a la otra persona pensar ese momento y no pasa nada si hasta se siente un poco incómoda la situación. Hablar de dinero es incómodo, pero no hay que subestimar el valor de tu trabajo”, dijo.
Pero muchas veces, habrá personas que te insistirán con esta típica frase: “No, dime cuánto. Debes saberlo”. Es allí donde podrías reiterar tu pregunta en otro momento o simplemente decir: “para hacer una propuesta bien alineada, a tu gusto, ¿podrías darme una idea de tu presupuesto?”.
“Muchas veces evitamos los silencios porque no queremos que la otra persona se sienta incómoda”, dijo Janine. A veces la clave está en el silencio.
¿Cuándo vale no cobrar?
Invertir tiempo y recursos humanos del equipo tiene un costo por lo tanto no cobrar por un trabajo puede ser una pérdida. Pero cuando se está empezando un proyecto, no cobrar un valor monetario y buscar otras alternativas a los primeros clientes puede tener un valor de posicionamiento o impacto para los próximos. “Si no se cobra un valor monetario puede ser un intercambio como por ejemplo un anuncio por un espacio para un evento”, dijo Janine.
En este punto, es necesario hacer un balance entre ayudar a los demás, cobrar menos y ganar lo suficiente por el trabajo que estás haciendo o el producto que estás ofreciendo.
Planificación para negociar
Lo más importante es que hay que ser claros con lo que pueden y no vender en sus espacios, sin comprometer la línea editorial del medio. Una vez definida la audiencia, el equipo de trabajo y cómo encaminar paso a paso un modelo negocio para el crecimiento del proyecto, es imprescindible entender qué negociar y cómo hacerlo, a través de una buena planificación.
En cualquier negociación debe haber un balance claro entre el plan ideal, lo que se puede lograr y lo que no aceptan: allí está ese espacio de acuerdo. “Mucha gente llega sin esta preparación y es fundamental tener claro estos puntos, planificar bien con el equipo de trabajo antes de ir a una negociación”, aseveró.
La planificación es estratégica, así como el silencio en cada encuentro de negociación.
